برای کسب در آمد کافی یک مشاور املاک خوب باید چه کارهایی انجام دهد

نخست :ابتدا باید با سبک های کاری متداول در صنف مشاورین املاک آشنا شوبد :

الف :روش مشتری گرایی ( توجه به نیاز ها و خواسته های مشتری )

ب: روش ملک گرایی

ابتدابه تشریح روش مشتری گرایی می پردازم :

روش وسبک مشتری گرایی این گونه است که مشاور با تمام نیرو به خواسته ها و تقاضای مشتری تن می دهد و آنچه عیان است در این سبک وسیاق ، تنوع درخواست و سلایق وخواسته های مشتریان است و مشاور هم مستحصل و ناتوان در پاسخگویی این همه خواسته وتنوع تقاضا ها ی مشتریان می باشد . برای روشن تر شدن این روش وسبک کاری به مثالی بسنده می نمایم : اگر مغازه دار ی بخواهد به تمامی خواسته ها وتقاضاهای مشتریان پاسخ دهد چه اتفاقی می افتد؟ مثلاً صاحب سوپرمارکتی بخواهد به سفارش میوه ، سبزی ، صیفی جات ، پروتئین ، نان گرم وتازه ، جوجه کباب ، شیرینی تازه ، انواع آجیل تازه ، پرده حمام ، لوله بازکنی ، خاک برای گلدان های فصلی ، ظروف چینی ، کلوچه تازه ، قاب دیواری و تزئینی و … پاسخ گوید ! چه اتفاقی می افتد ؟ راستی این فروشنده ، مدیریت یک سوپر مارکت محلی را بر عهده دارد یا مدیریت یک هایپر مارکت ویا یک فروشگاه شهروند زنچیره ای را ؟ پر واضح است که هرگز یک مشاور نمی تواند هم به درخواست خرید یا فروش ملک کلنگی ، اجاره خارجی ، خرید برای مشتریی که به دنبال تهیه یک سوئیت است ، یا به دنبال تهیه یک دهنه مغازه دربازار بزرگ تهران ، تهیه یک ملک برای مشارکت درساخت ، تهیه یک ملک برای پیش خرید ، تهیه یک ملک مزروعی در شهرهای اطراف تهران ، تهیه یک انبار صنعتی در منطقه صنعتی ، تهیه یک کارخانه در پاکدشت ، خرید یک شالیزاز در شمال کشور یا فروش یک شهرک توریستی در بهترین منطقه توریستی در گیلان ، فروش یک ملک بزرگ مناسب برای طرح های توریستی و ایرانگردی در طالقان و …. . درنگاه اول همه این موارد در آن پول و درآمد خوابیده است برای همه موارد فوق الذکر یک مشتری وخریدار یا سرمایه گذار وجود دارد . از طرف دیگر همه این موارد وسوسه انگیز است ودر نگاه اول شدنی است اما واقعاً چنین است ؟ این کار از یک مشاور املاک سنتی ویا مقیم در پایتخت و با امکانات محدود بر نمی آید ! درگیر شدن با آن ، نوعی اتلاف انرژی ونیرو، امکانات و زمان است ونه به معنای اکتیو و فعال بودن !

راهکار مؤثر چیست؟

وقتی مشاور دست به تهیه تعدادی آپارتمان های کوچک و معماری ساز ویا آپارتمان هایی که به لحاظ ساختاری ، مصالح ، اجراء ، محله ، امکانات رفاهی و غیره ، قابل قبول می باشد، می زند ، پس از بازدید و اقدامات مؤثر دست به بازاریابی برای آن می زند . دراین مرحله یعنی بازار یابی ( مشتری یابی ) مشاور باید پس ازیادگیری فنون پاسخگویی به تلفن ، یادگیری تکنیک های متقاعد سازی مشتریان ، یادگیری مهارت دعوت از مشتریان جهت بازدید از ملک مورد آگهی ، انتخاب چند ملک مناسب ومشابه درکنار ملک آگهی شده و غیره صورت می پذیرد .

با توجه به تازه کار بودن آقای پاشایی ، موضوع را بهانه می کنم وبه تشریح ارکان مشاوره می پردازم:

ارکان مشاوره املاک عبارت است از :

دوم :آشنایی با انواع اطلاعات املاک وفایل های ملکی : این بخش طی چند ساعت توسط مدیر بخش یا مدیر آژانس باید صورت پذیرد ؛ هدف از این عمل صرفاً آشنایی مشاور با انواع فایل های موجود وتعریف شده در آژانس های املاک می باشد .

سوم :تعیین رنج (قسمت ) کاری : دراین مرحله یعنی پس از کشف انگیزه ومیزان پشتکار وجدیت مشاور ، نوبت به تعیین رنج کاری وی می رسد . در اینجا پیشنهاد می شود که مشاور در بخش اجاره آن هم در اجاره آپارتمان های کوچک( از قبیل اجاره سوئیت و آپارتمان های زیر ۱۰۰ مترمربع ) فعالیت خود را پس از تکمیل دوره آموزشی شروع نماید . مسئولیت این آموزش در صورت امکان وتوانایی توسط مدیر بخش صورت پذیرد درغیر این صورت مشاور جدیدالورود به مراکز آموزشی مرتبط هدایت و راهنمایی شود تا بی فوت وقت تا امر آموزش شروع شود . همزمان با کسب آموزش های لازم ، منابع ، مراجع تحقیقات ،مطالعات و آموزشی نیز به وی معرفی شود .

چهارم : آشنایی با سه تیپ از ساخت وساز های رایج کشور : ازنکات قابل توجه در امر بازدید ازاملاک سفارش شده جهت اجاره ، در ضمن بازدید از املاک استیجاری ،مشاور باید شناخت وتوانایی تفکیک انواع ساخت وسازهای رایج در کشوررا داشته باشد . براساس تحقیقات ، مشاهدات و تجربه بنده، در کشور ما سه تیپ ساخت وساز وجود دارد که حدود ۹۰ درصد ازساخت وسازها در رسته املاک بسازبفروشی با استحکام نازل ، فقدان معماری و …، حدود ۶ تا۷ درصد مهندسی ساز است وحدود ۳ تا ۴ درصد ساختمان ها معماری ساز( بر اساس طرح های معماری وعلمی وتوسط خود معماران (آرشیتکت ها) تولید وساخته می شوند . میدانم این آمار فاجعه آمیز و نگران کننده می باشد ولی واقعیت همین است ونه چیز دیگری . لطفاً ساختمان ها وسازه های در حال اجراء را در منطقه خود، خوب بنگرید !

پنجم :تقسیم بندی و درجه بندی فایل های بازدید شده : پس از بازدید وکارشناسی املاک نوبت به تقسیم بندی وکارشناسی املاک بازدید شده می رسد . دراین مرحله مشاور یاد گرفته که املاک مناسب ومرغوب را از املاک نامناسب ونامرغوب تفکیک نماید وزمان وانرژی خود را برای هر ملکی هدر ندهد وآموزه دیگرش این خواهد بود که با تمرکز بر روی املاک استیجاری مرغوب ، روش ملک گرایی را در پیش گیرد که مناسب ترین و مؤثرترین سبک وروش کاری می باشد .

ششم : آشنایی با مهارت ها و تکنیک های بازدید ، کارشناسی وارزیابی املاک استیجاری : مدت زمان آموزشی در این مرحله حدود ۵ الی ۱۰ ساعت ، آن هم به اتفاق مدیر قسمت یا مدیر آژانس می باشد . دراین مرحله مدیر به اتفاق مشاور به بازدید از چند ملک اجاره ای می پردازند و مدیریت آداب بازدید ، کارشناسی و ارزیابی املاک را به صورت عملی به مشاور تازه کار آموزش می دهد . ملک های انتخابی عبارت است از آپارتمان های اجاره ای تخلیه ، در شرف اتمام عملیات ساختمانی .

هفتم :

۱.آموزش نحوه آگهی دادن در روزنامه : انتخاب ملک مناسب برای آگهی دادن ، مقدماتی دارد که مدیر مربوطه مسئول آن می باشد واین مقدمات عبارت است از :

۲. موضوع دیگر انتخاب بهترین ملک موجود از ها حیث می باشد ازقبیل اکازیون بودن قیمت ، شرایط خوب و ایده آل مالک ، نوع ساخت و مصالح ، برخورداری از امکانات رفاهی و مشاعات مناسب و غیره .

۳ . آمادگی کامل مشاور برای پاسخ گویی به آگهی و پرزنته کردن آن

۴ . انتخاب جایگزین برای ملک آگهی داده شده

هشتم:آموزش پاسخگویی به آگهی

نهم :آموزش تکنیک های فایل یابی

دهم : آموزش اخذ فایل از روزنامه ها

یازدهم : آموزش پرکردن فرم تقاضای مشتریان

دوازهم :آموزش کشف نیازهای مشتریان

سیزدهم : آداب سوار شدن به اتومبیل مشتری

چهاردهم :مدیریت ده سئوال مهم در فرآیند سرویس دهی

پانزدهم : آشنایی با ۵ دقیقه اول

شانزدهم : آشنائی با قوانین وضوابط شهرداری

هفدهم : آداب هماهنگی با مشتریان برای تشکیل جلسه

هیجدهم : آشنایی با واژگان حقوقی و ثبتی

نوزدهم :توانایی تحلیل و درک مفاد اسناد ومدارک ملکی

بیستهم: آشناییبا۱۵تکنیکمؤثردرپاسخگوییبهآگهی

قبل از تشریح این ۱۵ تکنیک ، نخست راجع به کیفیت ملکی که می خواهیم برای نشر آگهی به روزنامه ارسال داریم نکاتی را یادآور می شوم . می دانیم که هر ملکی وبا هر شرایط وقیمتی ارزش آگهی دادن را ندارد . بنابر این چند نکته را برای درج آگهی املاک یادآور می شوم تا با رعایت آن ، بهترین نتیجه دلخواهتان را از آگهی مورد نطر حاصل نمایید :

نکته اول:ملک باید به قیمت رسیده وکارشناسی شده باشد .

نکته دوم:ملک باید در انحصار شما ویا آژانس شما باشد .

نکته سوم:ازهرحیث ، شرایط برای انجام معامله آماده باشد.

نکته چهارم:بهتر است ملک مورد آگهی، تخلیه باشد واگر نیاز به اخذ مفاصا حساب دارد هم اخذ شده باشد .

نکته پنجم:حتماً نواقض وایرادات ساختمانی ملک مورد آگهی ، برطرف شده باشد .

نکته ششم :ملکی را آگهی کنید که نخست بازدیدکرده باشید وازآن مهمتر به آن علاقمند وایمان داشته باشید . اگر کالا یا ملکی که بهش علاقه وایمان نداشته باشید مسلماً موفق به انجام معامله آن نخواهید شد .

توانایی پاسخگویی به آگهی و سئوالاتی هایی که مشتریان می پرسند و مجاب کردن آنان برای بازدید از ملک آگهی شده ، اوج موفقیت مشاور تازه کار است برای نیل به این امر ، توصیه می شود مشاور تازه کار از تکنیک های زیر کمک بگیرد:

تکنیکنخست:برای پاسخگویی به آگهی در روز آگهی، آمادگی کامل روحی وفیزیکی داشته وسرحال باشد یعنی با روی گشاده وبا صبر وحوصله به این امر بپردازد .

تکنیکدوم:رشته کلام را پس از چند ثانیه با مهارت وحذاقت خاصی از مشتری بگیرد ؛ یعنی صرفاً پاسخگوی سئوالات مشتری نباشد . چراکه دراین صورت مدت مکالمه ،خیلی کوتاه و بدون هیچ نتیجه مؤثری پایان خواهد پذیرفت .

تکنیکسوم:درصورتی که مدیریت مکالمه تلفنی، دست مشاورباشد ، خاتمه دهنده مکالمه هم مشاور خواهد بود وامکان قرار برای انجام بازدید ازملک ، برای مشتری هم وجود خواهد داشت .

تکنیکچهارم:هرگز به مشتری برای بازدید ازملک آگهی شده ، تلفنی آدرس ندهد. این امر (یعنی ارائه آدرس ملک به مشتری به صورت تلفنی) نشانه بی تجربگی و ریسک دور خوردن وبه خطر انداختن امنیت جانی مشتری ، مالک ، سرایدار و یا متصرف می باشد .

تکنیکپنجم:هرگز درمقابل تقاضای غیر منطقی مشتری مبنی بر ارائه آدرس ملک، تن ندهد و هرگز بدون آمادگی و هماهنگی لازم با مالک یا سرایدار ویا مستأجر ساکن، اقدام به سرویس دهی ننماید .

تکنیکششم: پایان یک مکالمه تلفنی موفق در پاسخگویی آگهی، آن است که مشاور ، موفق به شناختِ نیاز ، خواسته وتقاضای مشتری شود ورشته ارتباط مجدد وپیوسته را با مشتری داشته باشد .

تکنیکهفتم: مشاور باید بتواند توانایی وجدیت خود را در خدمات دهی به مشتری نشان دهد : با درست گوش دادن ، با طرح سئوالات مؤثر از مشتریان ، با ارائه مشاوره علمی وتخصصی وبا پاسخ گویی به سئوالات مشتریان ( ودرصورتی که پاسخ پرسش های مشتریان را نداند پاسخگویی را به مدیر مربوطه محول نماید ) و … .

تکنیکهشتم:پاسخگویی به آگهی فرصتی است برای نمایش مشاور جهت پربودن دستش وداشتن کیس های مناسب و اکازیون دیگر . درواقع سعی نماید روز آگهی ، چند ملک مشابه ومناسب را آماده نماید تا به درخواست دیگر مشتریان را درصورت فروش یا اجاره ملک آگهی شده ، بتواند پاسخ دهد .

تکنیکنهم:مشاور هنگام پاسخگویی باید صاف بنشیند وبا صدایی آرام و مطمئن عمل پاسخگویی به آگهی صورت پذیرد ودر روز آگهی نباید محل کار را ترک نماید و شب دیرتر ، محل کار را ترک نماید و روز بعد از آگهی نیز مشاور باید زودتر بر سر کار حضور یابد، چراکه برخی از مشتریان ممکن است آگهی را شب رؤیت نمایند ودر نتیجه فردا صبح زود تماس می گیرند تا فرصت بازدید را داشته باشند .

تکنیکدهم:کیس های جایگزین وثبت تقاضاهای مشتریان در دفتری خاص و پیگیری مجدانه آن از مهارت های مؤثر مشاور می باشد. عمل بازدید وسرویس دهی به مشتریان به روز بعد از آگهی موکول شود ویا با کمک دیگر همکار، سرویس دهی صورت گیرد .

تکنیکیازدهم:از ادبیات گفتاری مناسب استفاده نماید؛ ادبیاتی که با رخوت ، بی انگیزگی ، بی اعتمادی ، سردی ،توهین و تحقیر آمیخته نباشد . ادبیاتی که سرشار از انگیزه وامید وکمک مجدانه و دلسوزانه به تقاضا ونیازهای مشتری باشد . هرگز با آدامس دردهان ، یا هنگام غذاخوردن (با لقمه در دهن ) ویا باصدای خیلی آرام که نجوا به نظر می رسد ( ویا انگارمکالمه ای پنهانی ودزدکی به نظر می رسد) نباشد و هرگز با کلمات منقطع ، نامفهوم ودو پهلو به آگهی پاسخ ندهد وهرگز با صدای بلند نیز سخن نگوید .

تکنیکدوازدهم:به مشتری وعده های دروغین ندهد وبیهوده نسبت به شرایطی که دارد، امیدوار نسازد . خود را با هر شرایطی که مشتری اعلام می کند درگیر نسازد . مثل این پیشنهاد مشتری: تبدیل ملک رهن کامل به اجاره بدون قرض الحسنه و … درصورتی که می داند مالک باید قرض الحسنه دریافتی از مستأجر فعلی را به وی مسترد نماید .

تکنیکسیزدهم:آگهی یک فرصت مناسب وبا ارزش برای سنجش بازار ، توانایی مشتریان وظرفیت سرمایه گذاری در منطقه فعالیتی است ، ابزاری است برای کشف استعداد و پشتکار مشاور جدید ، پس باید آن را جدی بگیرد و این امکان را به راحتی از دست ندهد .

تکنیکچهاردهم:تا وقتی تمامی مشتریانی که از روی آگهی جذب شده به سروسامان رسانده نشود ، دادن یک آگهی دیگر ضرورتی ندارد وبا این روش غلط ، درغیر اینصورت انرژی و امکانات آژانس را هدر می دهد .

تکنیکپانزدهم:برخورداری ازآمادگی کامل مشاور وابزارهای کاری او از هر حیث : مثل چک کردن شارژ موبایل ، سالم بودن خطوط تلفن آژانس و دستگاه تلفنی که مشاور عمل پاسخ گویی به تماس مشتریان را انجام می دهد و چک کردن کیفیت صدای تلفن و موبایل خود .