مشاوراملاک مبتدی ویا باسابقه با این سوال درگیر هستند که چرا من نتوانستم ان ملک رو که اگهی کرده بودم را بفروشم.به چه دلیل خریدار از خرید خود منصرف شودوبه من نه گفتوان ملک مورد نظررایک مشاوراملاک دیگه فروخت وکمیسیون ان را دریافت کرد.چرا من نتوانستم من که فایل رو اگهی کرده بودم من که پیگیر فروش ملک بودم اما چرا خریدار از خرید خود منصرف شود.امروز می خواهیم به سه عامل مهم در فروش نکردن مشاوران املاک اشاره کنم .
مشاوراملاک حرفه ای
اماقبل از ان.. به یک نکته مهم واساسی که موفقیت یک مشاور املاک حرفه ای را رقم می زند این است که ماموریت شما به عنوان یک مشاوراملاک فقط فروش واجاره یک ملک نیست.مشاوران حرفه ای املاک این رو اصل کار خود انتخاب کرده اند که هدف وماموریت من کمک به خانواده ها برای به دست اوردن یک محیط عالی برای زندگی کردن است.برای درک این موضوع مقاله مشاور املاک باشید نه دلال املاک را بخوانید.
یک مشاور املاک حرفه ای همانند یک قهرمان المپیک باید رفتار کند باید از امادگی جسمی وذهنی وروانی وتاکنیکی لازم برای شرکت در مسابقات المپیک داشته باشد.از طرفی مانند مربی ورزیده وخبره است که مشتری خود را از تمام جنبه های احساسی منطقی واقتصادی معامله با خبر می کند تا وی مشتاقه ملک مورد نظر شود.شما باید بدانیدکه مردم راه حل مشکلات خود را می خرند نه ملک را در واقع شما به عنوان یک مشاوراملاک باید راه حل گرا باشید.برای درک بهتر مقاله به جای فروش ملک راه حل را بفروشید را بخوانید.
اولین عامل فروش نکردن مشاوران املاک درک نادرست از نیاز های خریداران
یکی از عواملی که خریداران به ما نه می گویند درک نادرست از نیازهای خریداران است.یکی از بزرگترین اشتباهاتمشاوران املاک این است که بدونه شناسایی نیاز های مشتری مثل یک نوار ضبط شده وکاملا خشک وبی احساس شروع می کند به گفتن اخبار فایل مورد نظر! وانتظار داردکه خریداران هم به دست پایشان بیفتندوالتماس کند که ما این ملک رو می خواهیم .بیاید منصفانه قضاوت کنیم وبرای چند لحضه خودتان را به جایی مشتریان بیچاره بگذارید صدای ضبط شده خودتان را گوش کنید وببینید شماحاضر هستید که ازاین مشاوراملاک مشاوره بگیرید وخرید کنید.ایا با این نحوه مذاکربا مشتری هیچ رغبتی برای خرید در شما ایجاد می شود.پس به مشتری هم حق بدهید که از خرید خود منصرف شوند .همان طور که هر پیچی اچار مخصوص خودش وهر قفلی کلیدمناسب رامی خواهدهر مشتری برای متقاعدشدن برای خریدمحصول متناسب با نیازش را می خواهد. ما همواره با فرضیات ذهنی خودمان می خواهیم درباره مشتری و وضعیت اوقضاوت کنیم از انجا که برای همه قفلها فقط یک کلید داریم شروع می کنیم به توضیحات در مورد ملک مورد نظر وبعداز توضیحات انتظار داریم که خریداران ملک پیشنهادی ما را بخرند.یک مشاور املاک حرفه ای اطلاعات لازم وکافی درباره خریداران ومستاجران ازانها می گیرد.بنابراین ما با سوال کردن از مشتری وبه دست اوردن اطلاعات به راحتی می توانیم یک استراتری فروش را دنبال کنیم وبا نمایش دادن ان برای مشتری به نهایی کردن فروش کمک کنیم.
سوال های درست در این مورد
مبلغ سرمایه گذاری
مساحت محیطی که می خواهید در ان زندگی کنید
اهداف مالی شما بعد از خرید
وضعیت درامدی ومیزان رضایت خریداران از درامدشان
دومین عامل فروش نکردن یک مشاور املاک عدم تاثیرگذاری در خریداران ملک
امروزه هر چه را که مردم راجب ان اطلاع داشته باشند ایا ان را خرید می کنند شما چطور . در مورد بسیاری از کالا ها ی مدرن ایا دانستن اطلاعات درباره ان منجر به خرید شما می شود مسلما نه شما باید خریداران را ترغیب به خرید کنید . اساسا باید بپذیریم که ترغیب واطلاع رسانی کاملا مجرا ومنفک از یکدیگر باید بدانیم. خیلی از مشاوران وبازاریابان املاک فقط اطلاع رسانی می کنند . وهیچ احساسی را در مخاطب ایجاد نمی کنند.ترغیب کردن اطلاع رسانی نیست بلکه گزیده ای ازاطلاعاتی است که با تکنیک ها وروشها ی خاص طرح می شود که الزاما می باید در مخاطب نیاز وانگیزه ایجاد نماید.
ترغیب باید در مخاطب علاقه برای کسب اطلاعات بیشتر ایجاد کند.این وظیفه شما است که به انها کمک کنید وان ها را ترغیب کنید تا خواسته ها یشان را تشخیص دهند وانها را بیان کنند. خریداران همیشه احساسی عمل می کنند وبا منطق ان را توجیه می کنند .معمولا مشتریان شما به دلیل مشغله فکری نمی توانند ملک مورد نظر را به درستی ارزیابی کنند ای شما هستید که بایستی برایش مشخص کنید .که پیشنهاد شما چگونه به حل مشکلاتش کمک می کند.
با طرح پرسشها مختلف به مخاطبتان کمک کنید تا نیاز هایش را بشناسد وان را به خواسته های واقعی تبدیل کند.اگر این کار را انجام بدهید شماخریدار را ترغیب به خرید وتاثیرگذاری را انجام داده اید . اگر شما بتوانید از نظر احساسی مشتریان را درگیر فروش کنید شما یک فرصت خیلی خوب برای بستن وقطعی کردن فروش خواهید داشت.
این استیو جابز بود که تصمیم می گرفت ما باید از چه نوع لپ تاپ وبا چه کیفیتی استفاده کنیم .اوبود که تصمیم می گرفت که برای برقراری ارتباط چه چیزی وبه چه شکل وکیفیتی باید در دستان ما جای بگیرد.مثل استیو جابز فروش کنیدبه نظر شما اگر استیو جابز مشاور املاک بود چگونه فروش می کرد!؟.
سومین عامل فروش نکردن یک مشاور املاک نداشتن یک سناریو پایانی
در فروش ملک بزرگترین اشتباه مشاورین املاک که ۸۰%فروش را از بین می برد این است که مشاوران املاکسناریو پایانی رو طراحی ومشخص نکرده اند برای غلبه برتردید مشتری .
سناریو از قبل طراحی شده است که مشخص می کند که یک بازاریاب املاک چه دیالوگ را از اول تا پایان فروش باید بگوید وسناریوی باید برای مرحله پایانی فروش داشته باشد در این مرحله خریدارن باید تصمیم یگیرد که ملک که شما به ان معرفی کردیدرا بخرد یا نخرد سناریو شما را تا پایان هدایت می کند.در مقاله بعدی در موردسناریو در فروش ملک توضیحات مفصلی می دهیم .
اگر یک مشاور املاک این سه عامل را رعایت کند می تواند یک کمیسیون خوب از یک معامله داشته باشد.
